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保険営業マンの多角化・起業ストーリー(その３)
「え！福祉の営業ってこんなに簡単なの！？」と驚いた話
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（前回からの続き）
保険営業にいて本当によかったなと思うのは、営業のスキルがめち
特に、新規開拓の営業。
実際、グループホームを立ち上げるときも、最初の段階では利用者
そこで作戦を立てた。こんな感じだ。
アタックリスト作成
↓
リストを元に初回訪問を実施
↓
名刺などを元に
リアルなデータベースを構築
↓
それを元に継続して情報提供（ニュースレター＆Faxレター）
↓
時期を見て二回目以降の訪問を実施
保険営業での新規開拓ノウハウがこの元になっている。
どこの業界でも、初回訪問が最もハードルが高いはず。
だから気を引き締めてかからなきゃ。。。と思った。
しかし、だ・・・・
実際に回ってみて、愕然とした。
（めちゃめちゃ、簡単だ・・・・）
これを強調すると、福祉業界の人に怒られるのであまり言えないの
初回訪問があまりにも簡単なのに驚いた。
いうまでもないが、保険の営業であれば、アポを取るまでが大変だ
そもそも「保険」というアイテムで「話を聞きたい」という人はま
だから、あの手この手で関係性を深めて警戒心を緩めてもらい、
貯金、資産形成、法人向けでは、財務コンサルティングなど、
保険に近いけど保険そのものではないアイテムをフロントに配置し
訪問を勝ち取っていく作戦をとるよね。
ところが、グループホームの利用者獲得営業は、そういう配慮は全
ターゲットは、相談支援センター（高齢者介護でいうところのケア
就労支援施設、各種病院、などの関連施設だ。
ここを訪問して、紹介をもらうのだ。
（紹介の獲得が主体という意味では保険営業に似ている）
その日、私は1日しか時間が取れなかったので、集中して営業活動
先方は公務員や準公務員なので、終了時間以降は訪問できない。
なので、勝負は昼過ぎから夕方までのわずかな時間だった。
で、そこをイキナリ、ノンアポで訪問した。
保険営業で、私も飛び込み営業はもちろん経験したことはある。
だけど、様子が全く違った。
まずびっくりしたのは、ノンアポでも普通に対応してくれるという
まずは、「こんにちはー」とカウンター越しに挨拶をする。
そしてこんな向上を述べるのだ。
「今回、○○地区にオープンしたグループホームの○○なんですが
するとカウンターの向こうにいる担当者が出てきてくれる。
それだけでも驚きなのに、じっくり時間をとって話を聞いてくれる
用意したチラシも受け取ってくれる。
その上、問題なく名刺交換もできる。
「塩対応が当たり前」の保険の飛び込み営業ではまずあり得ない光
（おいおい、嘘だろ）と思った。
もちろんその場でホイホイ紹介が出るほど、流石に甘くはない。
が、あとはお礼状を出して記憶に留めてもらい、
ニュースレターやFaxレターなどを出して、ゆるいコンタクトを
機会があれば再度訪問という、保険営業でやってきた簡単なフォロ
結論から言えば、わずか数週間で、全室がほぼ埋まるめどは立って
あとは、優秀な現場スタッフの好対応のおかげで、紹介が連鎖し、
常にほぼ全室が埋まっていた。年商ベースでは7-8,000万円
ちなみに、福祉経営の場合は、介護と違って、利用者はほぼブラン
だから、たまに発生する欠員を埋めるだけで、営業活動らしいもの
で、あとは淡々と仕事を国に報告（レセプトという）し、それに基
こうなると、経営者には、たまのミーティングに顔を出して、
「いつもありがとうねー」とお菓子を配るくらいしかやることは無
実際にオーナーの私が現場に顔を出したのは半年に一回（クリスマ
現場マネージャーがしっかりしていたので、それで何の問題もなく
というわけで、今日は、保険の営業経験者にとっては、福祉業界の
これが、当社が立ち上げ支援をした数百人の福祉経営者のうち、最
（次号に続く）
